房英杰:CMO最关心的这件事,可以使公司进入发展的快车道
行业前沿 By.交易助手

房英杰:CMO最关心的这件事,可以使公司进入发展的快车道

公司的生存和成功取决于在获利的同时,比竞争对手能更好的满足客户的需求,而CMO作为公司理解客户的关键存在,优秀的CMO只关心一件事,就可以帮助公司解决最突出的“大问题”

认可别人的优势并不会削弱你自己的力量---房英杰

公司的生存和成功取决于在获利的同时,比竞争对手能更好的满足客户的需求。而CMO作为公司理解客户的关键存在,能够说服并发动公司的Boss们为客户提供更好的服务,这是作为CMO的首要工作。而在这之前CMO要学会处理“大问题”。那么,什么是“大问题”呢?

“大问题”是客户和公司的Boss们都非常看重的问题,它位于我们工作的目标价值区域内的核心之处。

在我们的调研当中,发现,大多数的涂料企业、原料企业、经销商企业普遍缺乏对营销结果的关注,而真正在着手处理“大问题”的也并不多见----所以,这既是一个问题,也是一个机遇。

我们曾和一些负责人谈论营销的话题,问他们:“你们怎么做的?”,得到的回答千奇百怪,有的人说:“我们主要在商业广告杂志做一些投放”,有的人说:“我主要依靠参加展览和会议”。我又问道:“那带来的经济效益如何?”,得到的回答更是让人啼笑皆非,“没有卵用,依然要做,因为除此之外没有人给我更好的选择”。我们发现,涂料产业的商业营销还处在初级阶段:”等生意上门“,经营策略和营销策略发生了严重的错位。

另外,我们在和一些成功的CMO访谈的时候,发现他们有一个共同的特点,他们都拥有较高的站位视角来看待产业的发展。他们关注的焦点总是会落在在企业、营收、成本、利润,以及如何为客户带来更好的服务和产品,他们做的工作,总是能够兼顾客户需求和公司需求。

优秀的CMO只关心一件事,帮助公司解决最突出的“大问题”,而把工作中心放在目标价值区是成功的关键。

要弄清楚在目标价值区域内到底有哪些”大问题“,并不是一件简单的事情,"你要找到客户最迫切关心哪些事情","Boss在迫切关心哪些事情",“这两者之间的结合点在哪里? ”,只有把这些搞清楚,才能发现“大问题”。

客户最迫切关心的事情

作为CMO你要在公司的经营战略的制定中发挥更大的作用,指明未来的市场方向,未来的营收增长点。比如工业涂料企业的客户,他们在关注:1.使用水漆能否解决产品涂装,2.涂装的投入成本,3.涂装的质量。你在满足客户的迫切需求的基础上,要考虑通过渐进式的持续改进竞争策略,做到比竞争对手“做得更好”,这样做既可以使公司业绩保持持续的增长,另外也是找到客户需求的最有效方法。

Boss们在迫切关心的事情

要与公司的Boss们保持一致,讨论重要的问题,比如:公司最重要的事情?紧迫的事情?通过你的远见和智慧与Boss们联手,助公司一臂之力。下面我们列举了一个概要的示例:

如何解决“大问题”

在与Boss们交谈沟通之后,你获得了富有前景的重要事项,这为你在后续的价值区的拓展工作,以及在价值区中找到“大问题”指明了方向。

订阅